【書摘】小兵也能上高階

小兵也能上高階
作者：許瑞德
出版社：傳智國際
出版日期：2002-01-01

失敗的做法一：郵寄法是行不通的。百分之二的回收率不能解決任何問題，反而會帶來更多麻煩。


尋找傑出領袖：
將人分成下列兩種，為某件事「為什麼可行」尋找理由的人，以及為某件事「為什麼行不通」尋找理由的人。然後將前者納入你的組織！(43)

 失敗的做法二：強迫推銷是行不通的。直銷是種全然出於自願投入的行業，如果我們對潛在人選施以高壓，那它們還會自願投入嗎？

百萬元簽約結案法：
當你完成OPP說明之後，詢問潛在人選「覺得怎麼樣？」然後坐著聽他怎麼說。不要浪費時間在說服那些心存疑慮的人，那代表將來你得要花費更多的時間來輔導、激勵他。(79)

建立信用：
成功的直銷領袖是憑藉著信用來建立關係，寧可保守也不要誇大銷售。「有關節炎的人至少應該試試這種維他命，加上適當的調養，身體狀況會大為好轉」、「這個機會就是你一直在等待的契機」。(86-88)

潛在人選評比的三大重點：
一、誰在主持OPP。這個人能不能信任、會不會幫助我、我們能不能好好配合？(91)
二、上線的支援。告訴你的潛在人選，你和你的上線如何協助其他人成功。(94)
三、教育訓練。強調你和體系能提供的直銷在職訓練，他可以先負責「發掘」潛在人選。(95)

以下依序為：行銷計畫和潛在獲利、產品線、是不是該區的第一代、公司的文件資料、公司形象、銷售資料的提供、公司經營管理能力。

直銷商脫離組織的理由：
一、已經失去夢想；二、與上線有性格上的衝突；三、與上線觀點不同；四、不能接受產品的特質；五、討厭你。何不將前任直銷商的名單和你的對手交換呢？(108)

「尋找有慾望的人，不是有需求的人。」(133)

「花時間和金錢去維持住原有的直銷商，遠比找新直銷商來得划算。」(141)

「成功不是要找到可以白吃的午餐，而是要克服各種障礙。」(147)

「協助別人銷售，是你最有效的推薦工具。」(156)

通訊信函的要點：
公司訊息、表揚直銷商、銷售產品、OPP日程、個人化訊息。

職業學生症候群：
這些直銷商假借追求知識之名，逃避面對真實世界中的直銷潛在人選。(189)

善用譬喻：
新直銷商最大的恐懼是未知，利用逐步經營餐廳的譬喻，讓他們了解可以邊做邊學。(209)